Onderhandelen creëert spanning: enerzijds wil je liefst van al de deal binnenhalen, anderzijds wil je vermijden dat dit ten koste gaat van je eigen rendabiliteit.

De definitie van een goede deal? Een goede deal levert meerwaarde op voor beide partners, hypothekeert de relatie met je klant niet en komt zo efficiënt mogelijk tot stand.

In deze training verdiep je je inzichten in hoe je een goede deal bereikt, ontwikkel je vaardigheden die daarvoor cruciaal zijn en versterk je je zelfvertrouwen.

Doelstellingen

Steviger in je schoenen bij commerciële onderhandelingen

In deze 2-daagse leer je:

  • de onderhandeling ook door de ogen van je onderhandelingspartner te bekijken
  • je standpunten kracht bij te zetten en je belangen te verdedigen
  • de standpunten van de onderhandelingspartner in de juiste context te plaatsen en hierdoor de wederzijdse belangen beter te begrijpen
  • om te gaan met spanning, druk en manipulatie en hierop passend te reageren
  • het 'voor wat hoort wat' principe met de glimlach toe te passen
  • lichaamstaal als een belangrijk deel in de communicatie te zien

Pluspunten

Onderhandelen is een vaardigheid die je kan leren. In deze opleiding ligt de nadruk dan ook zo veel mogelijk op praktische toepassing:

  • Een doorgedreven oefening rond een concrete case brengt alle essentiële onderdelen van een geslaagde onderhandeling op de voorgrond.
  • De analyse en observeringen vanuit de groep helpen je heel concreet om je aandachtspunten in kaart te brengen en je zo verder te ontwikkelen als professionele onderhandelaar.
  • Met een handige checklist en een persoonlijk 'onderhandelingsdagboek' blijf je je skills verder ontwikkelen, ook na de training.
  • Dankzij extra coaching rond stresserende of moeilijke onderhandelingen leer je hier gepast mee omgaan.
  • Het werken op eigen cases en bespreken van reële situaties maken de oefeningen nog relevanter.

Bestemd voor

Deze training is bijzonder geschikt voor alle commerciële medewerkers, die hun onderhandelingen nog meer kracht willen bijzetten:

  • verkopers
  • sales- en areamanagers
  • accountmanagers
  • commerciële binnendienstmedewerkers
  • salescoaches
"

De docent zorgt voor een gepersonaliseerde, praktische aanpak, heel concreet, en een aantal leuke 'tips and tricks' waardoor je deze extra kennis onmiddellijk in de praktijk meeneemt.

"
Frederick Vertraete, key account manager, Samsung Electronics Belgium
"

Zeer bruikbare 'tips and tricks', 'do's-and-dont's', en interessante praktijkoefeningen. Ongetwijfeld een nuttige basiskennis die me toelaat om met meer vertrouwen onderhandelingen aan te vatten.

"
Bob Fransman, contractmanager, Wallenius Wilhelmsen Logistics
"

Het grote belang van voorbereiding voor en zelfreflectie na een onderhandeling werden verweven in de opleiding en achteraf concluderend komt dit zeer goed naar voor. Ook het omgaan met toegevingen tov aankoper werd uitvoerig behandeld. Goede opbouw met veel mogelijkheid voor interactie.

"
Peter Luyckx, accountmanager-verzekeraar, TVM Belgium
"

Zeer interessant, zeer praktijkgericht en tegelijk wordt er voldoende gerefereerd naar de theorieën inzake onderhandelen. Bekwame docent.

"
Pascale Goudvis, productmanagement & marketing analysis, BMW Belgium Luxembourg
"

Zeer goede opleiding. Perfecte uiteenzetting van docent met een psychologische benadering. Praktische oefeningen gekoppeld aan theorie.

"
Jurgen Latte, accountmanager, Sagamgraphic

Programma

1. Kenmerken van een doeltreffend onderhandelaar

  • De 4 basispijlers van een win-winonderhandeling
  • De voornaamste hinderpalen voor win-win
  • Principes van resultaatgericht onderhandelen

2. Ken uw onderhandelingspartner

  • Het persoonlijkheidsprofiel van uw onderhandelingspartner: hoe denkt en handelt de ander?
  • Hoe past u zich aan de ander aan?
  • De inkoper als professionele onderhandelingspartner

3. De 5 basisactiviteiten van de onderhandeling

  • De uitwisseling over de inhoud
  • De soepele sturing van het verloop
  • Het onderhouden van de relaties en het gespreksklimaat
  • De beïnvloeding van de machtsverhoudingen
  • De dialoog met de achterban

4. Praktijkcase: de essentiële onderdelen van een geslaagde onderhandeling

  • Voorbereiding
  • Bepalen van de tactische aanpak
  • Bewust aanwenden van de eigen onderhandelingsstijl in functie van het te bereiken doel
  • Continu blijven focussen op de belangen van de onderhandelingspartner én op de eigen belangen
  • Nastreven van een evenwicht in de machtsverhouding en het ontwikkelen van het vermogen om invloed te hebben op de andere
  • Nabespreking a.h.v. peer reviews

5. Chronologisch verloop van succesvolle onderhandelingen

6. Onderhandelingstactieken voor moeilijke of stresserende situaties

Docent(en)

d_04516
Luc Mastelinck

Luc staat al meer dan 25 jaar dagdagelijks in het bedrijfsleven. Hij onderhandelt als zelfstandig senior business developer, trainer én coach op (inter)nationaal niveau met bedrijven uit verschillende sectoren en biedt hen dié oplossing aan die zij nodig hebben. Hij combineert zijn saleservaring uit de telecom, IT en de vertaalsector met coachende vaardigheden en zoekt naar een win-win voor beide partijen. Zijn expertise als onderhandelaar bouwde hij stelselmatig verder uit bij bedrijven zoals Open Bedrijvendag, Mobistar Corporate Solutions, Dell en U&I learning. Als zelfstandige consultant en business developer voor Scripto ontwikkelde hij een eigen methode om prospecten sneller te overhalen, wat hem nog steeds goed van pas komt in zijn rol als hunter voor top 20 internationale vertaalbureaus en in zijn functie als sales director. Lucs credo: “De details maken het verschil en nieuwe situaties vergen nieuwe methodologieën om zo de concurrent minstens 1 stap voor te blijven!”

Lees meer

Praktische informatie

Prijs: 1 506 EUR (excl btw)

De opleidingen komen in aanmerking voor verschillende subsidies. Handig: zo betaalt u zelf maar een deel van het inschrijvingsgeld.

  • Tot 30% subsidie met kmo-portefeuille op klassikale opleidingen, virtual classrooms en live webinars. Meer info vindt u hier.
Extra:

U kunt deze opleiding klassikaal volgen of online in een Virtual Classroom. Onze online omgeving is perfect geschikt voor het organiseren van opleidingen op afstand. Het biedt veel interactiemogelijkheden tussen de docent en de deelnemers, zoals de mogelijkheid tot vragen stellen, brainstorm met post-its, werken in subgroepen, … het kan net zo goed als in een klassikale opleiding maar dan online. Meer weten over opleidingen in onze Virtual Classroom omgeving? Raadpleeg onze Virtual Classroom pagina op https://opleidingen.ncoi.be/digitaal-leren/virtual-classrooms/ en ontdek de voordelen van een virtuele opleiding.

Incompany: Hebben meerdere collega’s behoefte aan deze opleiding? En trekt u liever niet naar een andere plaats? Breng de opleiding naar uw afdeling of onderneming: handig! Bovendien spitst de trainer zich dan toe op uw situatie, op uw sector en op de vragen van uw medewerker. Vraag uw incompany opleiding aan.

Partner(s)

Inschrijven

Data